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09 de noviembre de 2019 | por: Comunicación EADIC | 0 comentarios

Internacionalización: la gestión de cobros

La gestión de cobros ha ido adquiriendo calidad en los últimos años.

En la década de los ochenta, las empresas centraron sus esfuerzos en la gestión de cobros al contratar a cobradores de deudas: empleados cuyo objetivo era recuperar el dinero adeudado vencido.

Se trataba de un método claramente pasivo, ya que casi todas las acciones y los mecanismos se iniciaban llegado el vencimiento de la factura (en el momento en el que la empresa no recibía el cobro pendiente y, por lo tanto, aparecía la deuda vencida).

La internacionalización de la actividad, el comercio internacional y sus agentes han cambiado completamente este enfoque por uno proactivo. La gestión de los cobros se ha convertido en un instrumento esencial en la gestión de los flujos de efectivo y, por lo tanto, todas las empresas, independientemente de su tamaño, han considerado esta área como algo relevante para poder garantizar la estrategia y los objetivos de la empresa.

La complejidad de la gestión de cobros se debe a:

  • Las empresas operan en numerosos países con una amplia gama de métodos y condiciones de pagos, metodología y normativas financieras.
  • La visión multicultural es necesaria para gestionar los cobros. Una metodología común y única para gestionar los cobros, las negociaciones, etc., ya no sirve.
  • Se necesita una perspectiva práctica y flexible para comprender las circunstancias de los clientes en los diferentes países y entornos y, por lo tanto, para poder acercarse al cliente y ser un socio en lugar de un cobrador de deudas.
  • La necesidad de un método proactivo para identificar los problemas potenciales por adelantado, en lugar de esperar las fechas de vencimiento, es un punto de inicio esencial a gestionar. Llegada la fecha de vencimiento, el problema podría estar profundamente enraizado y, por lo tanto, tendría una difícil solución.
  • Los perfiles de los gestores de cobros y sus habilidades han cambiado, ya que estos necesitan tratar con diferentes culturas y han tenido que cambiar el punto de vista estrictamente financiero hacia un enfoque más orientado hacia el cliente.
  • La gestión de los cobros, responsabilidad del director financiero, no es una tarea puramente financiera, sino que necesita la implicación y asistencia de los departamentos comerciales y operacionales, que son esenciales para contar con una visión común con la que tratar la problemática de la gestión de los cobros.

La CRM (administración basada en la relación con los clientes, según sus siglas en inglés), en la que la estrategia y la gestión de la empresa pivotan alrededor del cliente, se ha convertido en una herramienta potente y útil para implicar la gestión de los cobros.

De esta manera, los programas de ERP global (sistemas de gestión en la empresa, según sus siglas en inglés), como SAP, J. D. Edwards, etc., incluyen módulos de CRM y aplicaciones de cobros detalladas para facilitar el proceso de recaudación monetaria y ofrecer un enfoque común de los datos a todo usuario implicado.

Autora: Liliana Grande, docente del Máster en Dirección de Proyectos Internacionales – PMI® de EADIC

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