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26 de marzo de 2018 | por: Equipo Comunicación | 0 comentarios

¿Cómo redefinir la dirección comercial en la era de la transformación digital?

Los procesos, las técnicas de venta, la forma de acercarnos a los posibles clientes han sufrido un cambio radical en los últimos años.

La información del mercado se ha convertido en información individualizada de cada posible comprador. El medio digital hace posible que dispongamos de un significativo volumen de datos, con una profundidad sin precedentes y, además, ya no nos llega principal o de manera casi exclusiva a través de nuestro equipo de comerciales. Es información digital y automatizada, que en muchos casos proviene del entorno digital, y que podemos convertir de forma sencilla en base para la toma de decisiones. Lo hace posible el big data.

En este marco el análisis, la planificación y la retroalimentación son tareas susceptibles de ser realizadas de una forma más ágil. Igualmente, la gestión y supervisión del equipo y las redes comerciales puede ser optimizada. Sin embargo, no debemos perder de vista la necesidad de contar con una visión global, analítica y mucho sentido común que nos ayude a evitar perdernos en una marea de datos.

La necesidad y frecuencia de las visitas a clientes se ve desplazada por la posibilidad de interacción directa e inmediata por diferentes medios, desde la atención online a través de redes sociales, el contacto directo y continuado a través de chats o la posibilidad de realizar presentaciones, compartir documentos y conectar con múltiples interlocutores al mismo tiempo mediante videoconferencias.

Estos elementos nos sitúan ante un escenario en el que podemos contar con toda la información posible y todos los procesos son optimizables. De forma paralela, y en otro plano necesario, contamos con valiosas posibilidades de formación en técnicas de comunicación.

Pero hay algo insustituible e inmutable, la dimensión personal. La dirección comercial debería contar con una figura capaz de liderar y transformar, que pueda ser el motor de un equipo comercial formado por personas y que se dirige a personas, los clientes, siempre hartos de que se les intente vender nada y frecuentemente cansados de ser tratados de forma genérica.

Por ello, el big data y la transformación digital precisan de una visión y un impulso personal cargados de empatía, de habilidades de comunicación, de capacidad de ver desde el ángulo del cliente y de atención a los detalles que éste puede estar valorando y a las soluciones que precisa en cada momento. Para ser impulsores de esta filosofía, el liderazgo comercial ha de ser fomentado desde dentro, cuidando a nuestro equipo y preparándolo no sólo desde una perspectiva técnica y de negocio, sino dotándolo de un enfoque humanista y anclado en una comunicación honesta, transparente y en la que las personas son el eje fundamental.

Contamos con innumerables herramientas que nos posibilitan el análisis desde la perspectiva del cliente, y disponemos de un nivel tecnológico que nos hace posible su aplicación de manera ágil y efectiva. Por ello, un liderazgo personal y anclado en valores humanos, que además incorpore estas herramientas, son la base de una dirección comercial de éxito y capaz de enfrentarse a los nuevos retos.

 

Autora: Valeria Castaño, profesora del Máster en MBA en Dirección de Empresas y Gerencia de Proyectos de Ingeniería y Construcción

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